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企業參展的三大誤區

2012-11-23 15:44:53 作者: 來源:

  企業參展有三個誤區,需要提醒廣大參展商和正準備參加各種展覽會的業內伙伴。  
  誤區之一:把出展費用做為是否參展的首要標準。  
  有不少企業在選擇展會時總是把出展費用做為是否參展的首要標準。這本無可厚非,注重成本是企業經營的定律和慣性。但卻往往忘記了至關重要的一點,成本只有和效益連結在一起時,才有它的經濟內涵。投入和產出往往是成比例的。只有當產出大于投入時,即效益大于成本時,才是盈利的,或者說是低成本。否則,如果成本大于效益時,或者說沒有任何效益的投入,都是虧損的,投入也是沒有任何經濟價值的。  
  所以,一味追求低廉的展位費,給企業帶來的并不一定是佳的投入產出比例。  
  而展覽會的召開也是需要投入的,除了各種必要的物料保證以外,觀眾組織是至關重要的一環。研究數據表明,一個完整的成功的展覽會,通過各種手段來增加吸引觀眾的百分率分別為:廣告是46%,贊助展覽會為104%,新聞發布會77%,招待活動是86%,這些活動都需要資金的投入,而過于低廉的參展費用往往可能是以組織者的偷工減料為代價的,以犧牲必要的軟硬設施和服務品質為代價的!因為展會也需要利潤。所以說,如果低廉的展費無法保證給參展者帶來任何效益,無論展費多么低也都是一種浪費。這時,低展費就成為一種變相的揮霍,是對企業的犯罪!  
  誤區之二:眼光只盯著所謂的名展大展,非大展名展不入。  
  相反的,還有一些企業在選擇展會時,往往以業內的名牌企業作為自己評判的標桿,奉行所謂“品牌路線”,非大展名展不入,無論多么高昂的參展費,擠破了頭也要進去。這也是不切實際的教條論者。  
  很多企業都抱著一招定乾坤的想法去參加展會,以為參加一次展會就可以得到多少大訂單,財源滾滾而來。但事實卻往往事與愿違,大筆的資金投進去了,卻不見得有任何回報,落了個血本無歸。  
  特別是不少本來就底子薄的民企,總一起去擠同一個世界名展,而不管自己的產品是否適合展覽會的定位,今年擠不進去,寧可再等幾年,有的甚至等數年也不肯參加其他相關的展覽。  
  須知,除了成本過高外,名展也有它的軟肋。繁星似錦,則很可能會淹沒你的微光,尤其對于那些剛出道的企業來說。而且,名展就它的專業性來說,并不一定適合你!展覽會也有個量身定做的問題。  
  而且每一次參展都是一次鋪墊和積蓄,只有持續地參加展會,不斷地努力才能“修成正果”。切不可半途而廢,幻想著一錘定音,是不現實的。有人曾做過比喻:參展就像燒開水,縱使燒到了98度,但如果停下來了,那還是98度的水,不是開水,所以應該繼續燒,等燒開為止。要不要進名展也是同樣的道理,并不是砸一次錢就一定可以帶來回報,如果企業的實力不能支持這種持續的投入,那就應該選擇一些更適合自身需求、規模較小,費用較低的展會參加。  
  就展覽會的經濟學意義來說。參加展覽會好選擇門當戶對的。低就不可取,高攀更不科學!  
  只有找到“對的”,才能不選“貴的”。  
  誤區之三:把展覽會開幕閉幕的過程等同于一次營銷活動的開始和終結。  
  從任何經濟活動的本質來說,營銷活動都不是單獨存在的。展覽會的展示活動從根本上來說只是和市場和客戶的一次對接,是企業整個營銷活動的一小部分。  
  參展的目的其實就是為了促銷自己的產品、獲取訂單,但這只能是整個營銷活動的延續或者說開始。要達到營銷的終目的,之前還得有很多工作要做。研究機構通過調查,將參展營銷目的的重要程度做了排序,它們依次是,判斷新客戶42.4%、增強產品的形象38.6%、發現新客戶37.4%、直接發掘合格客戶32.2%、從現有潛在客戶中發現新客戶29.1%、取得訂單只占16.9%。  
  而很多參展企業卻存在著誤區,以為到了展會就應該立竿見影,所以總是參展也匆匆,卸展也匆匆。須知,機會總是眷顧有準備的人的,參展不僅僅是擺擺產品、遞遞名片、發發傳單這么簡單。要認真籌備參加一個展會,往往需要幾個月甚至一年的時間來準備相關事宜。必須要通過周密細致的策劃,在展會上努力制造亮點,爭取眼球。    同時,展會的結束也并不意味著參展企業營銷活動的結束,應不斷與展會上搜集到的客戶保持聯系與溝通,必要時還要派人上門拜訪,以鞏固和拓展從展會上發現的客戶及潛在市場,達到宣傳企業形象和擴大企業品牌影響力的終營銷目的。

關鍵詞:企業 參展 三大


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