國(guó)際展會(huì)是相對(duì)電視廣告、新聞媒體而言，一個(gè)投入成本低、直接并且集中接觸目標(biāo)客戶(hù)群的佳宣傳形式。業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了國(guó)際性展會(huì)的重要性。國(guó)際性展會(huì)不僅是企業(yè)展示品牌和形象的好機(jī)會(huì)，更是產(chǎn)品展示,傳播品牌的一個(gè)好平臺(tái)。然而有不少企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身企業(yè)的參展效果始終沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那么效果顯著，到底是什么影響了參展的效果呢？
通常參展效果會(huì)受到：展覽會(huì)性質(zhì)、展位的確定、參展產(chǎn)品、參展人員培訓(xùn)以及展后跟蹤等環(huán)節(jié)的影響，如果能夠認(rèn)清這層層關(guān)系，并且將其一一落到實(shí)處，參展將會(huì)事半功倍，容易獲得良好的效果。本文筆者將從影響國(guó)際性展會(huì)效果的主要因素著手，分析該如何選擇一個(gè)有效的國(guó)際性展會(huì)。
步曲：認(rèn)清國(guó)際性的主題展會(huì)
現(xiàn)代國(guó)際展會(huì)的一大特點(diǎn)是日趨專(zhuān)業(yè)化，同一主題的展會(huì)可細(xì)分為許多小的專(zhuān)業(yè)展會(huì)。如何選擇專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的主題展會(huì)呢？首先可以查看該展會(huì)的各種資料上是否有UFI標(biāo)志。UFI是國(guó)際展覽聯(lián)盟的簡(jiǎn)稱(chēng)，是迄今為止世界展覽業(yè)重要、權(quán)威的國(guó)際性組織。可以這么說(shuō)，凡是UFI認(rèn)證的主題國(guó)際展會(huì)都是值得參展的展會(huì)，它可以增強(qiáng)參展商的信心，同時(shí)也可增強(qiáng)參觀(guān)商的信心。通常情況下，值得花費(fèi)時(shí)間和資金去參觀(guān)、參與UFI認(rèn)證的展會(huì)。參展商參加國(guó)際展會(huì)，可要留意好UFI這個(gè)標(biāo)志了。預(yù)先了解清楚，確保正確選擇專(zhuān)業(yè)的展會(huì)。
第二步曲：國(guó)際展會(huì)知名度
展會(huì)發(fā)展到今天，國(guó)際展會(huì)的知名度越來(lái)越重要。俗話(huà)說(shuō)“三百六十行，行行出狀元”，每個(gè)行業(yè)的展會(huì)都形成了自己的“龍頭老大”，成為國(guó)際貿(mào)易企業(yè)不可錯(cuò)失的平臺(tái)。如：芝加哥工具展、米蘭時(shí)裝展、漢諾威工業(yè)博覽會(huì)、中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（廣交會(huì)）等。在發(fā)達(dá)成熟的經(jīng)濟(jì)體，專(zhuān)業(yè)貿(mào)易展覽會(huì)一般是四天。應(yīng)根據(jù)不同展覽的特色和優(yōu)勢(shì)，根據(jù)企業(yè)自身?xiàng)l件和需要來(lái)選擇。通常展會(huì)的知名度越高，吸引的參展商和參觀(guān)商就越多，成交的可能性也越大。考量一個(gè)展會(huì)知名度的指標(biāo)主要分為：1、分布國(guó)家、地區(qū)、地方展以及單個(gè)公司的獨(dú)立參展商數(shù)量；2、整個(gè)展會(huì)專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家數(shù)量；3、平均每個(gè)攤位接待的專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的數(shù)量；這三個(gè)指標(biāo)中，平均每個(gè)攤位接待客戶(hù)的數(shù)量重要。數(shù)值高，則表明該展覽會(huì)越繁忙，價(jià)值也越高，同時(shí)也要根據(jù)該指標(biāo)來(lái)指導(dǎo)你預(yù)定展覽會(huì)的面積。除了看歷史指標(biāo)之外，還得要根據(jù)來(lái)年競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的變化，判斷來(lái)年的這些指標(biāo)的走向，從而指導(dǎo)公司的參展策略。如果參加的是一個(gè)新展覽會(huì)，則要看主辦者是誰(shuí)，在行業(yè)中的號(hào)召力如何。名氣大的展覽會(huì)往往收費(fèi)較高，為節(jié)省費(fèi)用，可與人合租展位。即使如此，效果也會(huì)好于參加那些不知名的小展覽會(huì)，從而達(dá)到參加國(guó)際展會(huì)的終目的。
第三步曲：國(guó)際展會(huì)的性質(zhì)與周期
每個(gè)國(guó)際展會(huì)都有不同的性質(zhì)，分為貿(mào)易和消費(fèi)兩種性質(zhì)。貿(mào)易性質(zhì)的展覽會(huì)是為產(chǎn)業(yè)及制造業(yè)、商業(yè)等行業(yè)舉辦的行業(yè)展與綜合展，展覽的主要目的是交流信息、洽談貿(mào)易；消費(fèi)性質(zhì)的展覽是為公眾舉辦的展覽，消費(fèi)性質(zhì)的展覽基本上都展出消費(fèi)品，目的是直接銷(xiāo)售給公眾等…凡此種種，不一而足。展會(huì)的性質(zhì)由展會(huì)組織者決定，可以通過(guò)參觀(guān)商的成分反映出來(lái)，在發(fā)達(dá)國(guó)家，不同性質(zhì)的展覽會(huì)界限分明；但是在發(fā)展中國(guó)家，由于受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制，往往難有準(zhǔn)確的劃分，參展商應(yīng)結(jié)合自身需要，謹(jǐn)慎選擇。
展會(huì)的周期安排大有文章，展會(huì)周期劃分標(biāo)準(zhǔn)比較多：其中有定期和不定期兩種。定期的有一年三次、一年兩次、一年一次、兩年一次等；不定期展會(huì)則是視需要和條件舉辦，分長(zhǎng)期和短期；長(zhǎng)期展可以是三個(gè)月、半年、甚至常設(shè)，短期展一般不超過(guò)一個(gè)月。首先要充分考慮到參展商、參展產(chǎn)品、參觀(guān)商全年的時(shí)間分配和出差分配情況，在重大節(jié)日前后，國(guó)際買(mǎi)家一般不會(huì)選擇出差。此外，在展會(huì)結(jié)束之后的1個(gè)月內(nèi)，要避免參展商和專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾的假期。其次，在條件許可的情況，如果能夠有區(qū)域內(nèi)一些著名的相關(guān)展覽會(huì)同期舉行，則會(huì)提高專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾出差的價(jià)值。還有，應(yīng)該注意展出產(chǎn)品的各種因素，任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期，即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個(gè)階段。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律。對(duì)于普通產(chǎn)品而言，在新生和發(fā)育階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會(huì)勞而無(wú)功。
第四步曲：精準(zhǔn)選擇服務(wù)商
如果上述的因素都通過(guò)評(píng)估，那么后一步就是選擇一家專(zhuān)業(yè)的服務(wù)商（國(guó)際展會(huì)組團(tuán)單位）。參加展會(huì)是一個(gè)龐雜而繁復(fù)的系統(tǒng)工程，服務(wù)商的專(zhuān)業(yè)水平在一定程度上決定了參展的效果。選擇一個(gè)好的團(tuán)組單位，是參加展會(huì)成功的一半。除了要觀(guān)察服務(wù)商的歷史表現(xiàn)、服務(wù)商的業(yè)績(jī)和員工整體專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，更重要的是業(yè)內(nèi)人士給予的評(píng)價(jià)及公司所代理項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。目前福建省內(nèi)知名的團(tuán)組單位有：福建新天省國(guó)際會(huì)展有限公司、福建匯源國(guó)際商務(wù)會(huì)展有限公司、福建省福貿(mào)會(huì)展服務(wù)有限公司等。比如新天國(guó)際會(huì)展有限公司的主要優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)有石材、建材、勞保用品、果蔬食品、美容美發(fā)、LED、家具、鞋類(lèi)、交通等行業(yè)，范圍遍及歐洲、美國(guó)、日本、中東、北非、澳大利亞、東南亞、香港等世界主要經(jīng)濟(jì)體；福建匯源國(guó)際商務(wù)會(huì)展有限公司的優(yōu)勢(shì)是經(jīng)過(guò)中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中心（集團(tuán)）嚴(yán)格招標(biāo)，獲得中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（廣交會(huì)）國(guó)際展區(qū)全球總代理資格的團(tuán)組單位之一。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)、業(yè)內(nèi)人士打聽(tīng)等各種渠道了解組團(tuán)單位的實(shí)力。
確定服務(wù)商后接下來(lái)就要計(jì)算展會(huì)的投入產(chǎn)出比，展會(huì)的成本除了包括展位費(fèi)之外，還得計(jì)算其他相關(guān)的成本，如員工差旅費(fèi)和展會(huì)配套宣傳費(fèi)用等。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，仔細(xì)思量之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)選擇一個(gè)真正有實(shí)力的服務(wù)商且適合自己的國(guó)際展會(huì)并不是一件困難的事了。
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